Tham gia các hoạt động kinh doanh, đa phần các nhà đầu tư thường bị ảnh hưởng bởi một tư duy hay còn gọi là hiệu ứng mỏ neo. Nó có những ảnh hưởng khá lớn đối với tâm lý và cả nhận thức của khách hàng, thậm chí nó còn làm biến đổi quyết định về hành vi mua sắm của họ. Những nhà bán hàng cũng tận dụng tâm lý này để tăng lợi nhuận. Vậy hiệu ứng mỏ neo là gì? Nó có bản chất ra sao? Hãy để bài viết này của TraderForex giải thích giúp bạn.
Định nghĩa về hệu ứng mỏ neo
Hiệu ứng mỏ neo hay còn được gọi là Anchoring Effect. Vậy Anchoring Effect là gì?
Hiệu ứng mỏ neo được xem là khuynh hướng nhận thức giúp diễn tả những xu hướng của con người, khi họ phụ thuộc nhiều vào các thông tin được cung cấp từ lúc ban đầu để thực hiện những quyết định.
Những chiếc mỏ neo này sẽ khiến cho người mua có những nhận định không chính xác khi nghiên cứu các thông tin đã được đưa ra. Nó sẽ khiến cho nhận thức của người tiêu dùng sẽ nương theo các thông tin mà họ nhận được trong suốt quá trình trao đổi mua bán. Đa số tất cả khách hàng để bị ảnh hưởng bởi những thông tin đầu tiên và đưa ra các quyết định.
Hiệu ứng mỏ neo cũng chính là xu hướng tâm lý khá phổ biến xảy ra đối với con người cho nên chúng ta có thể tận dụng điều này để hình thành những ảnh hưởng lên họ thông qua tư duy để đáp ứng những mục tiêu riêng. Anchoring Effect Được đánh giá là một trong những hiệu ứng có sự độc đáo riêng biệt, nó giúp chúng ta biết được những điều thú vị của tâm lý con người, đặc biệt là những lúc bạn cần đưa ra một quyết định nào đó và đang phân vân không biết nên lựa chọn cái nào thì hiệu ứng này sẽ lập tức xuất hiện.
Bản chất hiệu ứng mỏ neo
Chúng ta có thể thấy rằng hiệu ứng mỏ neo có bản chất là người dùng trẻ sẽ thông qua những thông tin đã xuất hiện từ trước để từ đó so sánh và đưa ra quyết định riêng của mình. Trong khi họ đưa ra những bí quyết định thì sự neo đậu diễn ra khi họ sử dụng các thông tin đưa ra lúc đầu để có những phán đoán thực hiện bước tiếp theo. Nếu mỏ neo đã được thành lập thì những phán đoán lúc sau sẽ được hình thành thông qua điều chỉnh những mỏ neo, lúc này sẽ có những xu hướng để diễn giải thông tin bao quanh mỏ neo.
Ví dụ như khi trả giá một chiếc xe đã dùng thì cụm từ đã dùng sẽ được đưa ra để làm tiêu chuẩn cho những thứ còn lại diễn ra khi trao đổi. Như bình thường thì người sử dụng sẽ đưa ra giá thấp hơn so với giá ban đầu của chiếc xe mà người bán yêu cầu kể cả khi mức giá đó cao hơn giá trị thật sự của chiếc xe.
Khi ta quan sát nó ở một góc nhìn khác có xe 1 và 2, xe thứ nhất là xe mới và xe thứ hai là xe đã được sử dụng. Lúc này bạn sẽ được biết xe mới có mức giá là bao nhiêu và người bán sẽ yêu cầu bạn phải dự đoán mức giá của chiếc xe đã qua sử dụng. Lúc này nếu bạn dựa vào mức giá của xe thứ nhất và sau đó so sánh để đưa ra kết quả mức giá xe thứ hai thì khoảng ước tính của bạn sẽ dao động quanh giá của xe 1.
Nghiên cứu về Hiệu ứng mỏ neo
Vậy những thí nghiệm về Anchoring Effect là gì? chúng ta hãy cùng tìm hiểu sua đây để biết rõ hơn về sự tác động của hiệu ứng này đến tâm lý con người nhé.
Sách và báo?
Đây là một thí nghiệm khá đơn giản liên quan tới hiệu ứng mỏ neo, bạn chỉ cần lựa chọn hai vật đó chính là sách và báo sau đó đặt chúng ở cạnh nhau, tiếp đến bạn hãy yêu cầu người đối diện dự đoán về mức giá của quyển sách khi mà họ đã biết tờ báo đó có mức giá là XX đồng. Điều này đã vô tình khiến cho người đối diện dựa vào mức giá của tờ báo để đưa ra dự đoán về mức giá của sách dù kết quả có ra sao thì múc giá cũng sẽ xoay quanh XX đồng của báo và không có nhiều sự chênh lệch.
Nếu bạn có nhiều thời gian để phân tích, ngẫm nghĩ thì bạn sẽ thấy được mức giá của báo và sách sẽ không thể so sánh vì chúng có nhiều sự khác biệt ví dụ như về chất liệu khối lượng, về in ấn và cả về nội dung, khác biệt lớn nhất chính là một là sách và một là báo.
1*2*3*4*5*6*7*8*9
Chúng ta sẽ cùng tìm hiểu một thí nghiệm khác liên quan đến Anchoring Effect và ví dụ về các phép toán do 2 chuyên gia Tversky và Kahneman tiến hành vào 1974. Hai nhà nghiên cứu đã yêu cầu các nhóm đưa ra kết của của 2 phép tính toán với 5 giây.
- Nhóm 1 sẽ là 1*2*3*4*5*6*7*8*9
- Nhóm 2 sẽ là 9*8*7*6*5*4*3*2*1
Gần giống như ví dụ trên khi bạn bình tĩnh và suy nghĩ thì bạn sẽ thấy hai phép tính này có bản chất khá giống nhau và chắc chắn rằng hai phép tính trên sẽ có kết quả giống nhau. Nhưng hai nhóm trên không có nhiều thời gian để suy nghĩ mà chỉ có trọn vẹn 5 giây là phải có kết quả nhưng không có bất kỳ công cụ nào trợ giúp. Và hai nhóm đã đưa hai kết quả khác nhau:
- Nhóm 1 là 512
- Nhóm 2 là 2250
Thông qua kết quả trên chúng ta có thể thấy rằng có một sự chênh lệch khá lớn mà chúng ta không thể ngờ đến và chúng ta cũng có thể thấy rằng không có đáp án đúng trong hai đáp án trên. Kết quả của cả hai nhóm đều là sự ước lượng và nó dựa vào hiệu ứng mỏ neo các nhóm đã bị ảnh hưởng. Cụ thể nhóm 1 bị neo ở vị trí số 1 còn nhóm 2 bị neo ở vị trí số 9. đây cũng chính là nguyên nhân khiến cho kết quả nhóm 2 lại lớn hơn rất nhiều so với kết quả của nhóm 1, thông qua kết quả của phép tính này chúng ta có thể thấy được con người đang bị ảnh hưởng khá lớn bởi hiệu ứng mỏ neo.
Gandhi đã chết trước hay sau?
Thí nghiệm khác về Anchoring Effect do Strack và Mussweiler tiến hành như sau:
- Nhóm 1: Gandhi đã mất trước hay mất sau năm 9 tuổi?
- Nhóm 2: Gandhi đã mất trước hay mất sau năm 140 tuổi?
Đây là một câu hỏi được đánh giá là khá đơn giản mà bất kỳ ai cũng có thể trả lời nhưng cách hỏi của hai nhà khoa học này đã khiến nhiều người gặp phải tình trạng neo tư duy. Nhóm 1 bị ảnh hưởng bởi số 9 và nhóm 2 bị ảnh hưởng bởi số 140. Khi được hỏi với câu hỏi trên thì nhóm thứ nhất sẽ có câu trả lời 50 tuổi và nhóm 2 sẽ có câu trả lời 67 tuổi. Đây đều là hai con số giữa hai nhóm ước lượng đưa ra dựa vào số 9 và 140 để gia giảm và chọn số thích hợp. Và kết quả là là họ đưa ra những đáp án có sự chênh lệch khá lớn.
Hiệu ứng mỏ neo được vận dụng với mục đích gì?
Với những thông tin như trên chúng ta có thể thấy rằng hiệu ứng mỏ neo sẽ hình thành nên nhiều tác động tâm lý có ảnh hưởng lớn đến suy nghĩ và ảnh hưởng đến hành vi của những đối tượng mục tiêu – đây là người sẽ tiếp nhận các thông tin. Mỗi cá nhân chúng ta có khả năng sử dụng hiệu ứng mỏ neo này cho chính bản thân mình hiểu nhưng khi thực hiện các cuộc đàm phán, khi trả giá và khi deal lương… Khi thực hiện các hoạt động kinh doanh với vai trò là người trực tiếp tiến hành thả neo thì mục đích của người bán là bán được hàng – Khách hàng sẽ bắt đầu lực chọn những sản phẩm cho riêng mình và doanh nghiệp có thể tăng doanh thu lên.
Những hành động này sẽ mang đến giá trị cao cho bạn nếu như bạn đang muốn bán những sản phẩm của mình, đặc biệt là khi khách hàng xuất hiện sự phân vân so sánh sản phẩm này so với những sản phẩm tương tự. Hiệu ứng này không chỉ được áp dụng để có thể tăng tỷ lệ chốt đơn hàng mà nó còn có thể giúp các doanh nghiệp bán được nhiều sản phẩm hơn tùy vào mục đích của họ. Ví dụ đối với Trường hợp của chiếc đồng hồ trị giá 5.000.000₫ được bán ở phía trên. Nếu như các sản phẩm mà bạn đang định bán nhưng trong tình trạng tồn kho thì hiệu ứng mỏ neo sẽ là một chiến thuật mang lại hiệu quả khá cao cho bạn, nó giúp các sản phẩm có thể bán nhanh hơn so với giai đoạn trước. Vì thế hiệu ứng mỏ neo thường được áp dụng vào những mục đích kinh doanh là bán hàng. Người dùng sẽ áp dụng cách thức trên để có thể phát triển các hoạt động nhằm tăng hiệu quả.
Có nên vận dụng hiệu ứng mỏ neo trong hoạt động kinh doanh không?
Theo như các nhà nghiên cứu khi mà neo đã được thả ra thì những người bị ảnh hưởng sẽ có sự so sánh và đưa ra những phân tích, đánh giá sai lệch đối với suy nghĩ lúc đầu của họ. Kể cả khi neo không phải cung cấp các thông tin được đưa ra từ đầu. Chỉ cần những thông tin xuất hiện đúng à đến với đúng người thì hiệu quả của nó sẽ luôn luôn cao. Nếu như bạn còn đang phân vân về hiệu ứng mỏ neo này không biết có nên áp dụng nó trong kinh doanh hay không thì chúng tôi sẽ trả lời đến các bạn rằng bạn nên áp dụng nó.
Trên thực tế thì những hành vi mua sắm của người dùng sẽ bị tác động bởi những yếu tố tâm lý và bị tác động bởi thông tin từ xung quanh. Thế nên nếu đánh đúng vào tâm lý của người tiêu dùng thì khả năng có thể thuyết phục họ mua hàng thành công sẽ là rất lớn. Anchoring Effect là việc tận dụng những thông tin đã được đưa ra ngay từ lúc đầu để khách hàng có những đánh giá không đúng trong quá trình mà họ tiến hành mua sắm vì thế nên việc áp dụng hiệu ứng này là tương đối đơn giản kể cả trong việc bán hàng cho đến những hoạt động về marketing của công ty khi nào có thể áp dụng hiệu ứng mỏ neo để đạt được những hiệu quả tốt.
Ứng dụng hiệu ứng mỏ neo trong hoạt động kinh doanh
Sử dụng các thông tin không có liên quan đến neo để tiến hành tư duy
Tâm lý của mỗi người dùng đều bị tác động bởi những thông tin khi được tiếp nhận bởi lần đầu tiên và nó sẽ làm cho cho xuất hiện những sự sai lệch khi nhận thức về sau đó. Những thông tin đó chính là những mỏ neo bám chặt vào những nhận thức của người tiêu dùng. Vì thế khi bạn áp dụng hiệu ứng mỏ neo vào các hoạt động kinh doanh thì cần sự khéo léo, những thông tin sau đây mà chúng tôi đề cập đến chính là một số thông tin về neo tư duy. Chắc hẳn sẽ có rất nhiều người bất ngờ vì điều này khi bản chất của những thông tin lúc đầu có tầm ảnh hưởng đến suốt quá trình. Vậy tại sao họ vẫn sử dụng những thông tin không có liên quan gì đến sản phẩm mà họ muốn mua. Thay vì họ chỉ tập trung vào giá làm cho khách hàng có cảm giác nặng nề về thì những thông tin liên quan đến quảng cáo mà họ đưa ra lúc đó đầu sẽ đề cập những lợi ích và chức năng của sản phẩm.
Thay đổi các đơn vị để thực hiện neo tư duy
Ngày trước thì hiệu ứng mỏ neo sẽ được mặc định chính là tâm lý của người dùng sẽ chịu tác động tuyệt đối từ thông tin lúc đầu. Nhưng càng về sau khi được áp dụng vào thực tế với nhiều lĩnh vực thì các nhà phân tích đã chứng minh rằng điều đó là không chính xác. Các neo có sự xuất phát sau cũng có sự ảnh hưởng rất lớn đến đến nhận thức và quyết định của người tiêu dùng. Nhất là đối với những loại neo đơn vị, cụ thể với mức giá 1 triệu đồng thì bạn được khuyên rằng nên đổi qua 999.999VND, đơn vị từ hàng triệu sẽ được đổi sang hàng trăm thì chúng ta sẽ thấy cảm giác nó rẻ hơn khá nhiều. Đối với neo đơn vị lúc nào nó cũng sẽ có những tác động đối với tâm lý của người dùng vì bất kì ai cũng muốn mua một sản phẩm với mức giá hợp lý.
Thay đổi các cách sắp xếp sản phẩm, để tiến hành neo tư duy
Điều này được sử dụng ở nhiều lĩnh vực khác nhau trong kinh doanh ví dụ như nhà hàng trà sữa hoặc quán cà phê. Khi được sắp xếp với thứ tự xuất hiện của từng món có trong menu nó sẽ không được sắp xếp theo một quy tắc nào đó mà người chủ sẽ sắp xếp các món có vai trò đặc biệt ở phía đầu của menu và thường mức giá của nó sẽ cao hơn. Thông qua đó hình thành nên một trật tự xuất hiện có nghĩa là càng về phía sau của menu thì giá của các món sẽ có xu hướng giảm dần. Thế nên khi khách hàng nhìn vào menu đó khách hàng sẽ cảm thấy có hứng thú đối với các món trước hơn là những món sau, khi thực hiện neo theo phong cách này sẽ phát huy một cách có hiệu quả về việc so sánh mức giá giữa các món.
Nhấn mạnh mức giá tổng trước khi thực hiện giảm giá
Khi bắt đầu một chương trình khuyến mãi hoặc giảm giá bạn đừng nên chỉ đưa mỗi con số cuối cùng khách hàng quyền lợi của khách hàng mà bạn cần đưa ra mức giá trước khi mà nó giảm giá, nhất là đối với những sản phẩm bán theo combo. Với cách làm như vậy vô tình bạn đã hình thành nên một chiếc neo về tư duy khi so sánh mức giá bán từ trước và mức giá sau khi đã khuyến mãi đến khách hàng. Điều này sẽ khiến khách hàng cảm thấy mức giá mà họ nhận được lúc này sẽ có lợi hơn rất nhiều so với lúc trước và họ nhất định không nên bỏ lỡ. Đồng thời phương pháp này cũng làm cho người tiêu dùng cảm thấy rằng công ty đang dành khá nhiều sự ưu đãi đến họ. Từ đó sẽ giúp nhận thức của khách hàng về công ty bạn thay đổi.
Sử dụng những sản phẩm kém hơn để lấy làm mốc tiến hành so sánh
Trái ngược lại so với những cách thông thường mà nhiều người đã sử dụng đó chính việc để sản phẩm cao cấp với mức giá đắt đỏ sát bên sản phẩm mà mình đang muốn bán khiến cho khách hàng so sánh. Thông thường người tiêu dùng sẽ ưu tiên lựa chọn những sản phẩm có mức giá thấp hơn và nó đã đi đúng với mục tiêu của người bán. Nhưng với phương pháp này sẽ là sử dụng những sản phẩm có chất lượng thấp hơn để làm cột mốc cho sự so sánh. Cách này sẽ được áp dụng hiệu quả nhất đối với bất động sản vì những người nhân viên sẽ có sự dẫn dắt khách hàng tới những căn hộ với chất lượng thấp đầu tiên và sau đó mới đưa họ tới những căn hộ có chất lượng cao dần. Lúc này khách hàng có sự so sánh riêng về chất lượng của nhà và sẽ hiểu được mức tiền nào sẽ phù hợp với chất lượng ngôi nhà ấy.
Với những gì mà TradeForex chia sẻ, bạn đã biết thêm khá nhiều thông tin về hiệu ứng mỏ neo (Anchoring Effect). Nếu bạn muốn biết thêm thông tin về Anchoring Effect là gì thì đừng ngần ngại liên hệ với chúng tôi nhé.